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又是秋收好时节——写在新疆公司日销量创新高之际

 来源:本站 发表日期:2020-10-30
  十月金秋,是收获的季节。10月20日,新疆公司产品日销量突破5万吨,创下历史新高。在集团公司改革脱困时期,新疆公司始终站位集团公司发展大局,牢固树立共渡难关的思想,努力克服疫情影响、市场持续低迷、时间紧、任务重等困难,煤炭、精煤和焦炭均呈价稳量提的良好局面,以增盈创效助力集团公司打赢改革脱困攻坚战。

  布局谋划拓市场

  “形势就是这样,我们没有退路,企业渡难关,我们怎么干,不能靠口号,更不能亦步亦趋,只有脚踏实地坚决完成销售任务?!?月初的业务会上,新疆销售公司党委书记、总经理陈冲这样动员。

  的确,进入三季度以来,市场需求疲软、竞争大、库存多、疫情打乱了原定的布局方案。疆内二次疫情后市场有回暖的迹象,各地产能释放也是“风起云涌”,客户采购中也愈加“挑剔”,往往是谈一个合同费尽周折,且谈成合同后执行的少。该公司面对销售的重重压力,把提量增效作为销售核心目标,坚定“稳增量、补欠量”的思想,结合实际重新谋划销售策略。一是坚持稳定疆内、延伸疆外市场,减少疆内市场变化的束缚和局限;二是确定以战略客户为支撑,抢占市场份额,把控总体销量;三是抢抓入秋市场需求的契机,调整产品结构,以多种类产品满足市场客户需求。

  该公司按照既定销售策略,从沟通稳定战略大客户的合作入手,领导成员分工、业务人员分片,全员行动起来稳大户、谈散户,把脉疆内行情、扩大疆外内蒙、甘肃、云贵川等地区市场。不懈的努力赢得了回报:相继增加疆内外煤炭大客户10多家,疆外精煤客户7家,焦炭客户10余家,成功开发云贵川精煤市场。九月份效果显现,疆内外市场份额占有率不断提高,大客户采购量占比达到百分之八十多,焦炭售价综合提升了60元/吨,硅煤环比提升了20元/吨,各类产品销售在市场竞争激烈的大环境中,呈现出价稳量提的良好趋势,实现了激流勇进。

  紧跟市场提销量

  “运筹帷幄、决胜千里”说起来容易做起来难。洗精煤作为新疆公司的新产品,首销疆外虽取得了成功,但户少量小。在新疆二次疫情的封闭期间,销售人员只能通过电话和网络收集市场信息,得知西南地区存在精煤需求时,销售公司立即向当地政府反复申请才获批准,副总经理胡祥训前往西南地区的焦化企业逐户登门拜访,在推销中听了不少客气话,吃了不少“闭门羹”。从说通一家企业试用认可,打开市场突破口开始,扩大到了7家精煤采购客户。同时,该公司发挥云南办事处的作用,安排专人在站台对到货列车督促卸车,控制客户的损耗,以诚信优质的服务和产品,稳固了西南区域的市场,精煤销量从3千多吨提升到了3万多吨。

  榆树岭煤矿今年5至8月份的原煤月销量不到10万吨,库存也一直居高不下,所产的低灰煤一直是内部生产消化。销售公司根据实际做出调整,将单一的“直线”销售变为“画圆”销售布局,开发新客户,扩大辐射面,并由客户选择适合自己的方式签订采购合同。随着多家大客户开始采购,日销量由1千多吨上升到5千吨,再提到8千多吨,10月5日,日销量首次突破1万吨。据统计,榆树岭煤矿煤炭销量10月份上半月已达13万吨,库存也从8万降到了2万吨。

  地区不同、产品不同,销售市场也有所不同。中润煤业动力煤的销售受疫情影响较大,随着解封后产量增加,销售公司亦采取扩销提量的各项举措,走访开发乌昌、乌奎等地发电、供暖、化工等动力煤用户,和厂方联合细分块煤、沫煤的规格,以满足不同的客户需求,弥补缺少火车专用线支撑的劣势,对疆外甘肃、青海等区域客户加大发运量。在以战略大客户为支撑的原则下,采取灵活务实的策略和某电厂大客户沟通协商,将原来日拉运3千吨,提升到了日拉运1万多吨。中润煤业销售科长张伟介绍说:“这里动力煤以战略大客户为主,还保证周边区域民生供暖用煤,现在月销能达40多万吨,不但保证了产销平衡,还保持同行同类产品价格高位,保证了公司效益?!?/span>

  做好服务提效率

  路远且艰行则将至。该公司在销售过程中始终坚持“服务客户、提升效率”,不断稳定客户群。焦炭销售一直以来是“重头戏”,市场供过于求,销售逐年艰难,去年日平均销量不足两千吨,疫情发生后销量更是掉到了几百吨,几经起伏销量依旧不高。该公司因势利导,协调生产适销产品的同时,采取冶金焦和气煤焦同时销售的策略,锲而不舍用服务和质量找市场。

  该公司以内蒙古客户为基础点,发挥优势成扇面延伸到山西、山东、河北、云贵地区乃至哈萨克斯坦。九月份开始,焦炭销量取得了历史性突破,日销提升到5000吨,10月10日最高达到了6000吨,月销量高达12万多吨?!澳甑浊爸谔┟航够状枷钅客恫枰罅棵浩?,销量的突破为130项目满负荷生产夯实了基础?!敝谔┟航够劭瓶瞥ち玫芨咝说亟樯芩?。

  为保持焦炭的销售好局面,该公司从细节做好服务,协调厂方减少铲车转运距离,多产品同步筛分,并创新性地在厂门口安装音响喇叭,对排队车辆提前预告,按排序车号呼叫司机有序进场,在大门口、筛分点、磅房专人值班,装车量由每天九十辆提升到了二百辆,装车效率翻了一番。

  这样的例子在该公司各销售科还很多。中润煤业销售科为战略大客户和供暖拉运车辆分别开辟绿色通道,车辆互不影响。塔河矿业销售科采取拉运车辆双队进场,全天候24小时装车过磅,装车时间由5分钟缩减为目前的2分钟。精煤倒短车辆直接从洗煤厂转运至火车站台,晚上向洗煤厂倒运原煤,避免了影响疆内其它客户拉煤车辆。

  在各销售点做好现场、售后服务的同时,该公司发挥与乌铁局战略合作这一优势,签订了量价捆绑协议,争取到了运费优惠政策,为用户赢得了利润空间。尤其是疆内因疫情管控汽运量减少,下游客户用煤紧张时,争取到车皮保障,达到站台及时装货起运,当月火车发运量占月销量的70%,解决了客户的“燃眉之急”,为稳固疆内外客户的长久合作关系和扩大疆外市场打好了基础。同时,采取“两条腿走路”模式,强化火车、汽车及道路运输信息的融合运用,做好客户各类拉运车辆的调配,保证公铁联运的顺畅,提升拉运效率,确保了销量的稳定和不断提升。(刘绍伟王钢强)

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