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销售公司:打出组合拳 稳步提销量

 来源:本站 发表日期:2020-09-18
  9月17日,笔者了解到,销售公司面对煤炭市场整体呈现供大于求、产品价格走低弱势运行造成库存增高的形势,协同推进“火运”、“地销”工作,打出多项销售“组合拳”,舞活销售龙头,煤炭日均销量恢复到3万吨以上,焦炭连续创造多项销售纪录,确保了生产经营工作稳步推进,实现了产品销售逆市上扬。

  内外兼修沉下去。在疫情期间,该公司就对疫情结束后的销售形势进行预判,从当前和长远谋划制定销售专项方案,统筹配焦煤市场布局,协调中润煤业、永宁煤化的电煤一体化销售。一户一策用好用活优惠政策,保证客户的长期稳定合作,确保中间不因市场变化而业务中断。安排销售人员持续收集外部煤质、价格、库存及上下游生产经营动态等,做到“心中有数”,为煤炭销售、生产提供了大量的数据支撑,有效指导了煤炭产品定价与销售结构调整。该公司还出台了保价保市措施,提高矿厂盈利空间,大力控制应收账款,不断提高整体经济效益。

  产销协同跟上前。疫情和困境面前,该公司定期组织现场、视频业务交流分析会,明确任务分工,主动与生产矿厂对接,提升煤炭产品质量。通过协调众泰煤焦化增加铲车,加大筛分组织,联系疆内疆外气煤焦客户增派车辆,气煤焦日销量由前期600吨左右提升至目前的2000吨左右,结合市场变化对一级焦售价上涨了30元/吨。另外该公司紧紧围绕突出服务职能,着力加强与客户互信交流,多渠道收集客户反馈的煤质、运输、市场、价格等方面的问题,及时制定应对措施。通过与中润对接,向市场大力推销B4煤新产品,协调客户发运火车,开发热力公司,中润日销量已恢复至12000吨左右,实现了产销协同促进销售。

  灵活施策动起来。该公司面对市场需求低迷、销量明显下滑的市场形势,着力下好销售先手棋,赢得销售主动权,以地销增量、铁路增量确保整体销售平稳。主动和疆内外重点用户沟通,争取用户支持,提高发运、接货量和合同兑现率。同时兼顾“小客户”与“大客户”的不同需求,避免拉运工作出现“空档”。为缓解疆内供过于求市场形势,业务人员积极走访联系用户,多方位培育新的销售增长点。经过积极开发库拜地区周边水泥厂、储煤场等动力煤客户,陆续与7家客户签订合同,榆树岭矿产品日销量稳定在3000吨左右,并呈现陆续提升的向好形势。同时争取火车发运的优惠政策,稳定北疆焦化厂的火车发运,开发西南、河南等疆外火运客户,确保每天保证一定比例火车发运量,促进了销量提升。

  开辟市场走出去。面对销售困难,该公司立足岗位特点,开展“企业渡难关,我们怎么办”大讨论活动,将讨论结果运用到实际行动当中。以云南、贵州等地传统老客户为依托,积极开发洗精煤新兴市场。已连续与贵州、云南等地的3家用户签订洗精煤试用合同,并对当地周边的7家大型终端用户送去了样品,组织洗选、发运了火车2列。另外该公司领导班子带领骨干力量先后赴疆内外多地进行市场调研,累计对20多家大型客户进行了走访和深入探讨,已与多家单位达成战略长期合作意向,稳定了合作关系,提高了应对市场抗风险能力。(刘绍伟韩凌)

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