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沐雪栉风 砥砺前行 ——销售公司一季度销售工作综述

 来源:本站 发表日期:2020-04-15
  雪花飘洒送春归,虽有风雨亦有晴。2020年一季度,销售公司正视疫情、市场的困难,群策群力,完成了一季度煤炭销售任务,实现了销售稳步向前。

  正如该公司党委书记、总经理陈冲所说:“销售从来没有一帆风顺,市场总会起伏变化,再苦再难我们都要想办法解决?!?/span>

 稳步开局不停步

  新年伊始,销售公司围绕新疆公司建设“双一流”企业的目标,在动员会上确定了“年销售量争取突破千万吨”的目标,下发了销售工作实施方案。面对艰巨任务,在新疆地区天寒地冻放假阶段,按照“分类拓展、一矿一策”的开发市场方案,组织人员全面对接客户,协调做好运输组织和预付款工作,首月就销售煤炭55万吨。

  但接踵而来的疫情蔓延,使市场几乎陷入停滞状态,给销售工作带了巨大困难,销售过程只能通过电话、电子函件和客户联系沟通。形势面前,该公司认真应对详细部署,多项防护措施保业务人员安全,组织管理人员准备提前返岗,业务人员坚守岗位销售不停。面对汽运车辆停运和客户补库需求增加的情况,与矿方、铁路部门共同向政府申请政府,启动火车发运,由政府指定司机往火车站点对点倒短。

  然而,每次火车发运均要协调专盯才能实现。例如3月初,焦炭日销量最低时才100多吨,业务人员不能出厂,和客户洽谈只能通过视频电话协商合同,甘肃5000吨、北疆某客户的3500吨以及发往四川的火车都是如此办成,发运前还要电话对接,等待集装箱和倒短汽车两者同步时才能装车发运。龟兹销售科业务人员联系周边小厂零散用户;塔河销售科两名业务员每天倒短车辆装火车发运,还要核对货单到凌晨;中润和永宁动力煤销售各有一人完成铁路协调、现场工作。但就是这样,一季度仅火车发运量就达48多万吨,做到了疫情防控和销售两不误。

  对此,塔河销售科业务员仲富强深有感受:“当时的销售难度难以用语言来表达,但我们做到了销售没有停,尽到了保障民生所需的责任?!?/span>

  面对困难重布局

  随着疫情缓解,销售公司在复工复产到来前,提前做好复销的准备,采取电话、视频方式全面调研,收集市场信息,制定了“快速推进、两轮驱动,双优服务”的措施,列出销售重点、难点和关键点,一矿一策,一种产品多个方向,抢占复销先机。

  “停滞了近两个月的疆内市场形势,可不是人们想像的那么简单,复工潮到处人声鼎沸,实际上普遍复工慢,市场需求量小?!备霉靖弊芫硌钚悴钙鸬笔钡氖谐⌒问扑?。

  市场形势的确令人无法乐观,同行业多以降价的方式竞争市场,公司焦炭、硅煤、配焦煤库存也在逐步增加,销售面临着重重困难。

  但接到复工复销的通知,该公司领导分头立刻赶往南北疆各矿厂一线,逐一进行动员,指导操作。该公司争取到喀什货运中心疆内火车议价优惠政策,解决了运输制约销售的堵塞点,并作出南北疆一体化销售的安排,协调北疆动力煤保障石河子两客户,同时两客户采购南疆焦炭。此举加上其他焦炭合同稳定了焦炭销量,日均销量增加了近1000吨,最高时达到了2000多吨。

  销售公司副总经理胡祥训说:“根据市场的实际情况,快速部署到位,快速落实到位,抢占了复产复销初始阶段的先机,为全面展开销售赢得了宝贵时间?!?/span>

 大局着眼拓市场

  库存是压力,市场是导向。随着复工大潮,各类产品产能的释放,市场呈供大于求的局面,有限的市场份额,使销售愈发变的艰难。

  为快速抢占市场,该公司大局着眼,小处着手,经过提前准备筹划的蓄力得到释放。首先实行市场开拓和服务客户“双推进”,以老客户,大客户为主的稳定客户群,安排业务员每天与疆内外客户逐一电话沟通,实时掌握客户员工返岗情况和复工时间,根据客户复工时间表,提前签订购销合同。其次畅通运输渠道,协调客户组织增加汽运车辆,并加大铁运支持力度,实现公铁联运,以增强运力提升竞争力。最后,全方位服务好客户,提升客户采购拉运量,降低库存,增加公司经济效益。

  龟兹销售科在人员不足的情况下,抽调人员对过磅力量进行补充,增加装载机数量,延长过磅、装车时间,拉运司机不下车,专人接递提煤单,将单车装车时间提升了一倍,实现了单日最多250多辆车即装即走的高效率。有汗水就有收获。龟兹煤炭日销量提升到了11500吨,在煤炭售价下降前,库存下降了10万吨,不但挽回了经济损失,也确保了矿方顺利复工复产。

  面对竞争对手降价销售带来的压力,该公司把眼光看向疆外,以“区域定价、一户一议”的方式,竞争疆内、抢占疆外,以老客户为主,通过火车持续将配焦煤发往四川、甘肃等地区,榆树泉配焦煤日销量逐步提升到了6700吨,单月销售11万多吨,库存量也降至到了最低点。在当前全国市场不断趋于下滑的形势下,销售公司克服各种困难,中润煤业单日销量达到17000吨,永宁煤化动力煤日均销量也达到了2600多吨。3月份总销量达到84万吨,创出了全面复销开局的好局面。

  “我们对一季度取得的成绩始终保持着清醒,可以预见国际上进出口贸易的停滞,市场的低迷才刚刚开始,我们将以信心和决心,去面对更大的销售市场挑战?!毕酃镜澄榧?、总经理陈冲这样说。(刘绍伟王刚强)

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