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攻坚克难铸辉煌 ——销售公司2020年销售工作综述

 来源:本站 发表日期:2021-01-28
  销量突破1000万吨,焦炭销量突破90万吨,中润煤炭销售突破400万吨,火车发运突破210万吨……

  2020年,销售公司面对市场新形势、新变化和各种不确定因素,高举增盈创效的大旗,战疫情渡难关,将全年目标贯穿销售全过程,实现了销售“四个突破”,创历年来年销量最好成绩,将“年销量争取突破千万吨”变成了一份沉甸甸的成绩单。

  迎着困难拓市场

  2020年初,新疆公司焦炭库存高达十几万吨,各矿厂产能相继释放,配焦煤竞争对手对扩产提量跃跃欲试,竞争这么大,任务这么高,能不能如期完成任务?无形的压力在销售公司内蔓延开来。

  开局即决战,起步即冲刺。该公司因时顺势,把销售重点放在开好局上,大客户走访、全年合作计划、春节销售对接等一系列工作迅速完成,首月即实现销量55万吨!

  然而,随之而来的疫情打乱了部署,运输受阻、竞争对手降价销售和下游客户开工率不足等不利因素交织,各产品库存在举步维艰的销售工作中逐渐增加。

  复工后客户补库需求为抢夺市场发出了信号。该公司在全面对接疆内客户后,公司班子成员又带队辗转疆外西南、河南、青海等地市场。历时半个多月的逐一走访摸排,从客户采购渠道、质量要求、运输、耗煤量以及竞争对手产、销、存等情况进行研究分析,重新定位市场和主要销售区域。采取“区域定价”和“稳疆内、拓疆外”的销售策略,各产品销售在市场日益竞争激烈情况下逐渐好转,榆树岭配焦煤顺利打入市场,焦炭首销国外哈萨克斯坦。

  风前欲劝春留住,辛苦方见收获,疆内二次疫情的发生让刚有所好转的销售局面再次陷入困境。逼人的形势面前,该公司一方面通过每天视频会组织各销售科在稳固重点客户合作的同时,集中周边小户、散户,保持销售不断。另一方面在封闭期间申请派人开发大西南精煤市场,开发人员每天驱车行程300多公里,对当地焦化企业一一走访,取样、送检、合同签订细节磋商等一系列工作一刻不停。

  经过20多天的努力,精煤客户从首家试用增加到了7家稳定使用,发运量从2000吨提升到了每月1.7万吨,并由此扩大了焦炭、配焦煤在西南地区的市场。

  该公司在云南办事处一驻就是半年的业务员黄山说:“相比在矿厂每天穿着防护服、冒着40多度高温工作的同事,跑市场和接发火车这点辛苦算不得什么?!?/span>

  正是在销售人员的不懈努力和辛苦付出下,疆内二次疫情结束时,新疆公司单月销量提升了30万吨,疆外销售区域范围扩大到了蒙、冀、豫、辽、甘及广西等近二十个省市地区,签订大客户战略合作协议4家,配焦煤客户新增了61家,焦炭新增49户,硅煤客户新增了5家,为后期冲刺全年任务奠定了良好基础。

  冲刺!冲刺!

  四季度,该公司发起冲刺,克服市场持续低迷、时间紧、任务重等困难,化客户需求为导向,抢抓客户冬储契机。在销售过程中坚持煤炭、焦炭并重,以多元化产品满足市场需求。

  根据精煤客户增加合同条款,采取“订单式”销售,分洗分运增加销量。对动力煤以大客户稳量、散户提量措施,日销量重回1万吨以上;硅煤客户包干到人,焦炭以“以销定产”扩大市场占有率,配焦煤火车发运达70%以上。在困难的市场形势下,相继开发煤炭大客户10多家,焦炭客户10余家,煤炭单日销量首次突破5万吨,精煤月销3万吨,焦炭日销量最高达到了6000吨,大客户采购量占比达到80%多,实现了煤炭、焦炭销售多点开花,量升存降。

  时不我待,在最后两个月,该公司又从强化运力保障、现场服务上入手促进销量提升,充分沟通乌铁局,优先获批车皮申请,业务人员在零下30多度的严寒下,连夜组织火车发运,建立起了稳固的“火运长廊”;大力推行“现场过程、质量跟踪,售后回访”的服务模式,为客户提供全方位、全过程、全天候的“快进、快装、快出”的三快服务;强化火车、汽车及道路运输信息的融合运用,保证公铁联运的顺畅,全年通过火车向疆内外发运达210万吨,以运力保障助推销量稳步提升。

  “最后两个月,中润动力煤销售因前期疫情影响,还有100万吨的销售任务。在冲刺关头,我们奋起直追,确保了中润全年达产达销?!备霉靖弊芫硌钚悴樯芩?。

  该公司抓住冬季热力公司和电厂用煤量的时机,对乌昌、石河子、乌奎、哈密以及河西走廊等地区动力煤市场进行再摸排,逐一研究分析市场需求煤种、需求量、采购价格以及运费等情况。再把周边同行业产能、产品特性、售价以及运输能力等信息与中润动力煤一一对比,分析自身优势,采取避强策略划分各地市场的权重,加大对优势市场的开发,最终实现了以某战略合作客户主导,其他客户为辅的的销售模式,将日销量提升至1.9万吨,年底销售突破400万吨。

  算好经济账

  “把产品卖出去并创造最好经济效益,在集团公司渡难关时显得尤为重要,也是珍惜矿工兄弟劳动成果的体现?!闭馐窍酃救甯刹恐肮す彩?。

  在二季度,当时下游市场复工率不足和竞争对手降价抢占市场,使各产品销售均遇到不同程度困难。中润动力煤高于竞争对手时,日销量最低时还不足平常的三分之一;配焦煤在竞争对手当天下调50元/吨后,客户下午就纷纷转矿拉运,焦炭库存量也在警戒线上高居不下。

  该公司顶住销量下降和库存增加的压力,加快疆外市场开发,积极协调各矿厂提升质量指标,坚持“不打价格战”,通过战略合作,以服务和质量赢得市场。

  该公司针对配焦煤客户流失造成库存增加,积极组织老客户拉运支撑销量,并通过争取火车发运疆内议价的优惠政策降低客户采购成本,在不断提升销量的情况下,不但做到了疆内售价高于竞争对手,出疆销售价格还提升了20元/吨。气煤焦也在成功开发战略合作大客户后,在6月份上调了30元/吨。中润动力煤实行与畅销产品捆绑销售,启动三家战略客户合作的同时,并积极扩大青海和甘肃的市场,日销量提升到了1.5万吨以上,做到了各产品售价稳中有升。

  该公司副总经理胡祥训介绍说?!拔颐侨晗劢固?2万吨,一年来售价不断及时上调,仅气煤焦就上调了10次,累计涨幅266元/吨?!?/span>

  该公司时刻强化市场信息收集和分析,在销售过程中,不断提升市场波动的敏感度,坚持市场导向的销售理念和效益优先的原则,在销量、质量、价格之间找准最佳的结合点,争取售价创效益。

  结合疆外焦炭市场不断趋于好转的实际,及时协调厂方调整产品结构和提升质量指标,以冶金焦和气煤焦交替上涨和承兑加息的法式实现效益最大化,并在充分分析煤炭-焦炭-钢铁链条一体的基础上,对配焦煤价格及时上调4次,配焦煤价格较年初涨幅80元/吨,硅煤售价也累计上调了4次涨幅140元/吨,价格领跑周边矿厂同等产品。

  艰难方显勇毅,磨砺始得玉成。2020年,该公司各产品销售无赊销,完成清欠任务的158.6%。特别是在最后两个月,通过对下游客户全方位对接,合计预收货款近7亿元,为新疆公司的正常经营活动提供了有力保障。

  雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。新一年,销售公司围绕新疆公司“经营效益最大化”的要求,重新谋篇布局,踏上了新的征程?。ㄍ醺智苛跹裕?/span>

  

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